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陌生客戶,如何一次抓住對方的痛點

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人氣:-發表時間:2016-12-05 10:47【

怎么樣拜訪陌生客戶?

初次見面過程實際上就是不斷溝通、創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需求。好的初次見面者并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發,創造各種解決方案,用相對教小的讓步來換得最大的利益。

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銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題:

你是誰?

你要跟我談什么?

你談的事情對我有什么好處?

如何證明你講的是事實?

為什么我要跟你買?

為什么我要現在跟你買?


初次拜訪被拒絕的七種情況

身為銷售員的你可能遭遇以下情景:縱使你費勁唇舌、不停地介紹自家產品的優點及好處,顧客還是對你搖頭說不;當你進行電話拜訪時,剛一開口說明來意,就聽到對方連忙說:“謝謝,我不需要。”面對此類令人沮喪的回應,你有時候甚至會覺得仿佛受到了詛咒,一個被拒絕的詛咒。

在你的銷售中,被拒絕每天都會發生,看看吧!下面的七種情況是不是讓你頭痛了?

“對不起,我沒空。”

“我需要考慮一下。”

“老實說,我們的預算已經花光了!”

“我想再多比較兩家供貨商。”

“我想買,但價錢太貴了。”

“我對現在的手里的產品很滿意。”

“我需要和家人商量”

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為什么會出現這樣的情況,根本在于你沒戳中客戶的痛點——利益,那么客戶采購角色的利益重點是什么?

一個人的需求就像一座冰山,這座“冰山”共有三層:

“冰山”最上面即顯性利益,比如產品、價格、質量等;

第二層是隱藏的利益,包括關系、維護和交往等;

“冰山”的最深處是深藏的利益,也是真正影響成交的因素,那就是情感、感受和信任。

當然,客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由來搪塞。如何與客戶建立相互信任的關系?

小編認為:建立客戶關系的基本原則——一定要讓客戶也能漂亮的向上司交代,深刻理解對方的角色利益。過分夸大產品功能,讓客戶心中生疑。欺蒙客戶,欺騙客戶的信任;不為客戶著想,死纏爛打令人煩,迫切希望成交,讓客戶心生疑慮。既關注客戶機構的利益,又關注客戶個人的利益。與五類客戶建立互信關系的總和,是與機構建立互信關系的基礎。

要化解把關者的采購風險。一般而言,采購相關的負責人如果不幸挑選了一家不好的供應商公司就有可能會承擔相關部門責備的后果。化解了決策風險。 

制訂你的客戶公關戰略

對于有不同心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人之間的“政治關系”,從而保障銷售的成功。

客戶信息是銷售成功的關鍵:

1. 了解對方的操作層、管理層、決策層

2. 布局,定點,與撒網----有效接觸客戶

3. 如何建立與確定對決策人最有效的影響渠道

4. 把握決策成員之間的微妙關系

5. 如何借助客戶端關鍵活動和事件

6. 如何探明決策成員的個人動機

7. 客戶性格特點及接觸方式

(1) 計劃源自于客戶決策模式,有效計劃在于尋找最佳切入點,提升銷售效率,降低銷售風險。

(2) 在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前,不宜開始輕舉妄動

? 區分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力

? 了解授權架構(直接探測及間接查訪)

? 了解決策流程及其瓶頸

? 發覺潛在抗拒力量(受害者?)

? 了解最終決策者的周圍潛在影響力

? 分析部門間的彼此利害關系

? 選定潛在內部銷售員

? 潛在黑馬及漁翁得利者?

? 明確組織結構中各人物的角色

? 明確組織結構中各人物的特點

? 你與組織中各人物的接觸程度

? 組織中各人物對你的態度

? 組織結構中各角色之間的影響關系

? 畫出有利于你的權力地圖

分析完客戶的權力結構之后,你就可以制定適當的人際關系戰略了。


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