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楊智偉:設計師簽單洽談技巧,客戶簽單

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掃一掃!楊智偉:設計師簽單洽談技巧,客戶簽單掃一掃!
人氣:-發表時間:2017-11-14 16:59【

楊智偉老師從事裝修建材行業十八年了,知道設計師簽單是有難度的,總是會遇到模棱兩可的客戶,今天楊智偉老師來講講,洽淡技巧。

楊智偉

凡是在家庭裝飾行業經歷過多年磨礪的設計師,都會遇到過這樣的客戶:裝修設計方案已經被基本確定,卻緘口不談報價;當我們提出簽約時,又旁顧左右而言他,或曰:“再考慮考慮“。他(她)們在等待什么呢?這是設計師們最為關心的問題。

一般情況下,我們也許會認為這種客戶只是在準備砍價,其實不然,準備砍價的客戶肯定存在,但是客戶等待的原因并不都在于此。客戶往往會讓若干名設計師去做裝修設計方案,而這些方案又與理想中的裝修效果多少會有一些差別,他(她)們通常是在考慮如何彌補這些差別,而不僅僅是在考慮如何砍價。另外,還有相當一部分客戶在對若干裝飾公司進行各方面的比較,諸如公司的知名度與信譽度、員工素質、裝修設計方案、工程報價、服務項目,優惠政策、施工質量、成品保護措施等。

我們不妨對這些客戶等待的內容做以下分類:

一、為找準砍價時機而等待

 砍價是一門很高深的學問,砍價又有許多竅門。砍價前的等待,就像兩個武林高手在對峙;靜態中的高手很難露出破綻,所以他們都江堰市在等對手先動,一動就會有破綻,就會有機可乘;高手總是特別善于靜觀其變,在對手開始動的一剎那,乘隙而入,后發制人攻擊對手,往往都會在這個回合中取勝。善于砍價的消費者,往往也是以靜制動,與經營者比拼耐心,當經營者終于按捺不住急于簽單的心情而主動進攻時,砍價的最佳時機就到了。你想馬上簽章嗎?那就得讓我砍價,如果我對價格滿意了,就可以立刻簽章;否則,我就繼續等待,看你急不急!

分析:客戶花了一大筆錢買的房子,拿到鑰匙后就得開始交納物業管理費、取曖費等種費用,他(她)們不可能會讓房子閑置起來,所以,他(她)們急于做裝修的心情比我們更甚,我們只要不斷地與他(她)們保持聯系就可以了。不過,這類客戶是最難把握的,一旦砍價不成,就有走掉的危險。

楊智偉

對策:

1. 告訴客戶現在最適合做裝修施工,這個季節的氣候將對裝飾材料及至家庭裝修質量產生保護作用。

2. 告訴客戶現在是做家庭裝飾工程的最佳時機,某幾個品牌的產品正在搞季節性促銷,價格很便宜,可以節省不少資金我。

二、為得到一個更加完美的設計方案而等待

 花一大筆錢買了房子后的心情,絕不亞于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悅。美國的一部電影中女主角有這樣一句臺詞:“我總是幻想上結婚戒指前的那一刻,會出現一個更令我動心的男人。”可以說,這句話代表了許多人的想法。越是在重大事情發生之前,人們越會幻想在最這關鍵的時刻能夠出現更令人驚喜的結局。生活中的幻想,是人類社會不斷發展的動力。

在決定簽訂家庭裝修合同的前夜,客戶也兩樣會幻想第二天也許能夠得到一個更加完美的設計方案。任何一套家庭裝修設計方案都不可能是十全十美的。這是因為我們的設計思路來源于客戶對未來居住環境的要求,而客戶對這些要求的描述是否完整,將對我們所做的裝修設計方案的生重大影響。領會別人頭腦中的想法必須有一個較長的過程,這在短短幾個小時的接待時間里是很難做到的;不能完全理解客戶的想法,我們的裝修設計方案就不可能得到客戶的完全贊同,客戶也就因此會出現對明天的幻想,所以,他(她)們不會急于簽約,而是繼續對裝修設計方案進行不斷的修改,并因此而形成了等待。

我曾經做過一次客戶調查,發現這些客戶中的絕大多數都曾經閱覽過許多設計資料,或是參觀過許多公司的裝修樣板間,他(她)們的心中充滿了對未來居住環境的憧憬、高貴、典雅、優雅的曲線,誘人的色彩和迷人的燈光,共同構成了一個特別溫馨的私人空間,將看到的設計方案與遐想中的裝飾效果進行比照后,總覺得這些設計方案不夠完美,他(她)們不甘心就此罷休,也許明天就會有一套非常完美的設計方案不夠完美,他(她)們在希望中尋找,

 楊智偉

 

在尋找中等待,卻讓我們等得好心焦。

分析:客戶對明天的期待,并不代表客戶完全否認我們的裝修設計方案,只要客戶還在與我們繼續探討對裝修設計方案的修改,我們就仍然還有成交的機會,成交的關鍵在于,我們能否對客戶的想法產生更為深刻的認識。

對策:既然客戶永遠存在著對明天的幻想,我們就不妨給客戶留下實現幻想的佘地,也就是說,盡量簡化局部裝修設計方案,預留出較大的二次設計空間,譬如:在設計電視背景墻時,只做一些結構設計,在背景墻上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料,以便客戶根據自己的喜好,懸掛一些裝飾物,并能隨意更換;在做玄關屏風的設計時,可以采用金屬結構,用繩索聯結成開關不同的網絡,網格可以隨意變化;等等。

三、因為有兩家以上的裝飾公司備選,拿不準到底誰最合適而等待

選擇一家好的裝飾公司,是客戶在決定簽訂裝修合同前最難以抉擇的事情之一,一旦決策失誤,很可能導致災難性后果,因此,如果有兩家以上的裝飾公司備選,客戶就會因為拿不準到底選誰最合適而猶豫不決,也就因此而產生我們所說的等待。

 

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分析:客戶的這種等待,往往是由于我們缺乏特別令客戶動心的營銷賣點所造成的。也許是我們的裝修設計方案比同行的比較出色,也許是我們的設計師給客戶留下的印象很好,也許是我們的樣板間施工質量優于其他公司,客戶因此把我們放在了備選之列。這種客戶等待的原因大致有兩種:其一,也許是我們公司的客戶營銷措施不夠到位,也許其他公司正在搞降價、打折、送禮等優惠活動而我們公司沒有任何優惠活動,所以,客戶雖然認同了我們的裝修設計方案和專家地位,卻并不情愿馬上與我們簽訂裝修施工合同,其二,客戶在咨詢階段肯定會去參觀各公司的樣板間,對各公司的施工質量都有比較直觀的認識,對我們的施工質量很放心,但是,其他公司雖然在施工質量方面稍遜于我們,卻在成品保護方面做得比我們好,這也可能成為客戶遲遲不與我們簽訂裝修施工合同的原因。

對策:由客戶服務部向客戶征求對我們工作的意見,以及他(她)們都希望我們改進哪些工作,并依據公司的實際情況盡快答復客戶,以消除客戶的等待心理;對于想得到一些優惠的客戶,我們不防為他(她)們提供更多的服務措施,以換取他(她)們的心理平衡。

在實際工作當中,我們可以消除任何客戶等待的因素。客戶的等待,反襯出了我們工作中的缺陷,彌補這些缺陷,就是消除客戶等待的最為有效的辦法。

另外,有許多督促客戶盡快簽單的方法,還需要我們在實際工作中做進一步的探討。

不管采用什么方法督促客戶簽訂裝修施工合同,我們都必須具備值得客戶等待的條件,那就是一套能夠得到客戶欣賞的出色的家庭裝修設計方案。我們將在第七章對如何制定出一套出色的裝修設計方案進行深入講解。

 楊智偉老師覺得家裝營銷真的是非常的直觀,當客戶來到裝修公司的時候,對公司的施工有所質疑,把客戶帶到工地上面去,直接讓客戶感受到公司的實力,可以對客戶產生不小的影響,甚至直接簽單。關于家裝營銷,楊智偉老師就講到這里,如果你想做裝修公司營銷活動,但是卻沒有好的方案和方法,可以直接到匯眾網聯官網(www.hzsxy.cn)咨詢《楊智偉大財神年度咨詢服務》,打造品牌和業績倍增。

 

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