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楊智偉:裝修公司談客戶技巧初步設計方案

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人氣:-發表時間:2017-11-15 11:46【

楊智偉老師從事裝修建材行業十八年了,知道設計師簽單是有難度的,總是會遇到模棱兩可的客戶,今天楊智偉老師來講講,洽淡技巧。

我們在接受客戶咨詢時,經常會遇到這樣一種情況:客戶拿出一張沒有任何尺寸標的戶型圖,要求我們提供初步設計方案。

楊智偉

一般情況下,設計師們都不會拒絕客戶的這種要求,原因是害怕客戶流失。

其實,做這種初步設計方案,更有可能導致客戶流失。

試想一下,剛剛開始與客戶進行接觸,根本不了解這位客戶對未來居住環境的要求,也不了解他(她)們的生活背景更不清楚客戶的裝修投資計劃,在這種情況下做出的初步設計方案,他(她)們會認可嗎?因此,當我們面臨這種客戶時,一定要讓他(她)們明白,依據沒有任何尺寸標的家庭戶型圖所做的設計,絕不是什么家庭裝修設計方案,充其量只能算是一種設計思路;所有家庭裝修設計方案的形成,都要以現場測量的各種數據、客戶對未來居住環境的要求、客戶的家庭生活背景資料,以及他(她)們的裝修投資計劃為依據,缺少了這種依據,所謂的家庭裝修設計只是一紙空談而已。

向客戶講解家庭裝修設計思路時,我們只需要展示自己對家庭裝修設計技巧的應用能力就可以了,完全沒有必要去做什么真正的家庭裝修設計方案。向客戶充分展示我們把握家庭裝修設計技巧的能力,是為了讓客戶確認我們是能夠給他(她)們提供滿意服務的最佳人選。而依據不足的家庭裝修設計方案,不僅得不到客戶的認同,很可能還會給客戶留下我們的家庭裝修設計能力很一般的印象,從而導致客戶的流失。

在完成現場測量并得到我們進行家庭裝修設計所需要的所有數據之后,我們才能夠為客戶做一套真正的初步家庭裝修設計方案。

通常情況下,客戶都是不會泄露自己的實際裝修投資計劃,他(她)們擔心泄露自己的真實投資計劃將會促使設計師進行盲目設計,從而增加自己的裝修投資。

既然不能完全了解客戶的家庭裝修投資計劃,那么,在做初步設計方案時,我們就必須考慮客戶的投資能力。假如我們在不了解客戶投資能力的情況下,就做了一套非常完整的設計,而且又對設計方案進行了特別精彩的講解,使得客戶對每一項設計都贊嘆不已,那么,當工程預算超過了客戶的預計投資計劃時,客戶就只有兩種選擇:一是放棄幾項精彩設計以避免超額投資,二是因為舍不得放棄任何一項精彩設計而走掉。通常情況下,絕大多數客戶會選擇后者,這是因為:強行刪減一套完整設計方案中的任何一個施工項目,都會破壞它的完整性,加上我們曾經對每一處設計都描述得很精彩,所以,我們對任何一處的刪減,都會給客戶造成遺憾的感覺。也許我們的某位同行為這位客戶所做的設計不如我們的設計那么精彩,但工程預算卻恰好沒有超出這位客戶的裝修投資計劃,那么這位客戶就必然會退而求其次,他(她)們寧肯采用一套稍顯遜色但比較完整的設計方案,也絕對不會采用被刪減得支離破碎的設計方案,這就是導致客戶從我們這里走掉的原因。因此,我們在為客戶做初步的家庭裝修設計方案時,必須避免一步到位的做法。

 

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在對客戶的家庭裝修投資計劃缺乏了解的情況下,我們可以考慮這樣來做初步裝修設計方案:以基礎裝修項目加上2——3個局部設計亮點為準則,其他項目設計可以在與客戶討論方案時進行推薦。推薦的方式多種多樣,我們不妨采用這樣一種做法:“遵照您的要求,我們為您做了一個初步設計方案,(講解方案)……很感謝您能夠滿意我們的這個設計方案,這是這個設計方案的報價單,如果不包含裝修主材的話,只需要3.5萬元。”得到客戶認可后,我們可以開始逐項推薦其他裝修項目:“另外,我們在進行小組討論時,發現原來的想法可能有些簡單了,所以又另外做了一些補充設計,譬如在這里,我們為您設計了一個入墻式百葉壁柜,作用是在入戶門與餐區之間有一個過渡,使這面墻看上去不再顯得沉悶,它的造價是800元,如果您同意的話,工程總造價不過才35800元;還有,如果在這個地方不做任何裝飾的話,客廳里會顯得缺乏生氣,經過討論后,我們覺得最好用一個造型簡單的屏風把餐區分開,考慮到您的孩子比較小,不適合用玻璃材質,所以我們決定用100毫米×40毫米的松木實木做五根混油飾面的立柱,立柱下面留出一個200毫米寬的凹槽,放一些白砂石,在每根立柱之間插上一些綠色的竹子,這樣一來,整個大廳就會給人一種春意盎然的感覺了,這個屏風的造價在520元左右,工程總造價不會超過36320元;另外,這里……”如此往復下去。采用這種做法時,需要特別注意以下兩點:一是在增補設計項目時,最好能即時報價,也就是說,每當我們增補一項設計時,都要立刻報出這個設計項目的預算價格,并立即累加總價;二是在增補設計項目時,要對所增補項目的價位進行區分,并堅持采用每一個高價位增補項目的后面只能是一個低價位的增補項目,切忌連續增補兩個高價位項目或連續增補兩個低價位項目,以方便客戶在承受不了投資總價時立刻喊停。連續增補兩個高價位項目或連續增補兩個低價位項目,都有可能導致我們難以確認客戶在拒絕某個增補項目時,到底是承受不了投資總價而喊停,還是確實不喜歡這個增補項目,我們也就無法挖掘出這位客戶最大的消費潛能。采用為初步設計方案進行項目增補做法的好處是:一、即使這位客戶非常注重設計質量,經過增補的設計方案也同樣可以讓他(她)認同我們的設計能力;二、即使這位客戶投資能力有限,也不會感到整體設計方案有所欠缺,他(她)也就不會產生遺憾的感覺。

楊智偉

綜上所述,一次性向客戶介紹一套內容完整的家庭裝修設計方案,往往是導致客戶流失的一個重要原因,而逐步增補設計項目的做法,不僅能夠完整體現我們的設計能力,更可以使我們在單一客戶身上獲得最大的經濟收益,因此,我們在為客戶做初步家庭裝修設計方案時,一定要注意避免一步到位的做法。

楊智偉老師覺得家裝營銷真的是非常的直觀,當客戶來到裝修公司的時候,對公司的施工有所質疑,把客戶帶到工地上面去,直接讓客戶感受到公司的實力,可以對客戶產生不小的影響,甚至直接簽單。關于家裝營銷,楊智偉老師就講到這里,如果你想做裝修公司營銷活動,但是卻沒有好的方案和方法,可以直接到匯眾網聯官網(www.hzsxy.cn)咨詢《楊智偉大財神年度咨詢服務》,打造品牌和業績倍增。

 

此文關鍵字:楊智偉

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